Un marchand de biens trouve ses opérations en combinant trois leviers : un réseau qui lui transmet des biens avant les portails, une prospection directe sur une zone qu'il connaît, et une capacité à analyser et répondre vite. Les annonces publiques restent une source, mais la concurrence y est maximale. La différence se fait sur l'accès au bien et sur la vitesse de décision.
Ce que cherche un marchand de biens
Le marchand de biens achète pour revendre. Le Code de commerce répute acte de commerce « tout achat de biens immeubles aux fins de les revendre, à moins que l'acquéreur n'ait agi en vue d'édifier un ou plusieurs bâtiments et de les vendre en bloc ou par locaux » (Code de commerce, art. L110-1).
Son cadre fiscal impose aussi un rythme. Sous réserve de l'article 1020 du CGI, les acquisitions réalisées par une personne assujettie à la TVA sont exonérées des droits et taxes de mutation quand l'acquéreur prend l'engagement de revendre dans un délai de cinq ans (CGI, art. 1115). Ce délai est ramené à deux ans pour les reventes par lots qui déclenchent le droit de préemption du locataire prévu par l'article 10 de la loi de 1975 ou l'article 15 de la loi de 1989. La rédaction de l'article change au 1er janvier 2027 (renvoi au code des impositions sur les biens et services), sans modifier ces délais.
Si l'engagement de revendre n'est pas respecté, les droits dont l'acquisition a été exonérée deviennent exigibles, majorés de l'intérêt de retard (CGI, art. 1840 G ter ; BOFiP, BOI-ENR-DMTOI-10-50).
Conséquence pratique : le sourcing doit viser des biens que l'on sait transformer et revendre dans ces délais. Les cibles classiques :
- immeubles entiers à diviser en lots ;
- plateaux, bureaux ou locaux à transformer ;
- maisons et appartements à rénover lourdement ;
- lots occupés, dont le prix intègre l'occupation.
Les sources de biens, une par une
Les agences, côté investisseurs
Certaines agences tiennent un fichier d'acheteurs professionnels. Elles leur présentent des biens avant ou sans publication. Pour figurer en haut de ce fichier, il faut acheter : un intermédiaire priorise ceux qui concluent.
Les clubs et réseaux off market
Ils sélectionnent des biens, les font visiter, les analysent, puis les transmettent à leurs membres. Leur intérêt : un premier filtre déjà appliqué. Vérifiez leur modèle économique : qui paie, et à quel moment.
Les notaires
Successions, sorties d'indivision, restructurations patrimoniales : le notaire est souvent informé très tôt d'un projet de vente. La relation se construit dans la durée et suppose une discrétion absolue.
Les ventes aux enchères
Ventes judiciaires ou notariales : le prix se forme en séance. Elles exigent une préparation complète avant d'enchérir : visite, financement bouclé, lecture intégrale des conditions de vente.
Les professionnels qui voient passer les propriétaires
Syndics, gestionnaires locatifs, administrateurs de biens, diagnostiqueurs, entreprises de travaux : ils connaissent des propriétaires qui envisagent de vendre. Entretenez ces relations : elles apportent des biens qui ne passent par aucun autre canal.
La prospection directe
Repérer les immeubles en monopropriété d'une zone, identifier les propriétaires, les approcher. C'est long, mais il n'y a pas de concurrence au premier contact. Respectez les règles applicables aux données personnelles.
Les portails publics
Ils servent à suivre le marché : biens affichés depuis longtemps, baisses de prix, niveaux de loyers. La concurrence y est la plus forte. Réservez-les à la veille.
| Source | Atout | Limite |
|---|---|---|
| Agences (fichier investisseurs) | Volume, biens déjà qualifiés | Priorité aux acheteurs qui concluent |
| Clubs off market | Biens visités et filtrés | Dépend de la rigueur de la sélection |
| Notaires | Accès très en amont | Relation longue à construire |
| Enchères | Prix formé en séance | Préparation lourde avant la vente |
| Prospection directe | Pas de concurrence au premier contact | Temps, faible volume |
| Portails publics | Lecture du marché | Concurrence maximale |
Filtrer : la règle des 65 %
Trouver des biens ne sert à rien sans filtre. Un critère simple : prix d'achat + travaux sous 65 % de la valeur de revente après travaux.
Pourquoi un tel écart ? Il doit couvrir :
- les frais d'acquisition et de revente ;
- le coût du financement pendant toute l'opération ;
- la fiscalité ;
- les aléas de chantier et de commercialisation ;
- la marge.
En base 100 : si le bien rénové est estimé à 100, l'achat et les travaux cumulés doivent rester sous 65. Ce filtre n'est pas une promesse de résultat. Il écarte les dossiers où un seul aléa suffit à effacer la marge.
La valeur de revente se fonde sur des ventes signées, pas sur des prix affichés. L'administration fiscale rend librement accessibles les valeurs foncières déclarées lors des mutations des cinq dernières années (Livre des procédures fiscales, art. L112 A), diffusées sur data.gouv.fr.
Vérifier vite les points qui tuent une opération
La division
Diviser un immeuble en logements est encadré. Sont notamment interdites les divisions qui créent des locaux d'habitation de moins de 14 m² et 33 m³ habitables, ou dépourvus d'eau potable, d'évacuation des eaux usées ou d'accès à l'électricité (Code de la construction et de l'habitation, art. L126-17). Dans les zones d'habitat dégradé, l'intercommunalité compétente ou, à défaut, la commune peut soumettre à autorisation préalable les travaux qui créent plusieurs logements dans un immeuble existant (CCH, art. L126-18).
La copropriété et la revente par lots
Revendre par lots suppose un règlement de copropriété, qui détermine la destination des parties privatives et communes (loi n° 65-557 du 10 juillet 1965, art. 8). Chaque promesse et chaque acte de vente d'un lot mentionne la superficie de la partie privative. Si la superficie réelle est inférieure de plus d'un vingtième à celle indiquée, l'acquéreur peut obtenir une diminution du prix (loi n° 65-557, art. 46).
Les locataires
- Vente d'un logement consécutive à la division de l'immeuble par lots : le bailleur doit notifier au locataire le prix et les conditions de la vente, à peine de nullité ; l'offre est valable deux mois (loi n° 75-1351, art. 10).
- Congé pour vendre : il vaut offre de vente au locataire pendant les deux premiers mois du préavis. Après l'acquisition d'un bien occupé, la date à laquelle ce congé peut être donné dépend de l'échéance du bail en cours (loi n° 89-462, art. 15).
- Achat en bloc d'un immeuble de plus de cinq logements : les locataires reçoivent une offre de vente si l'acquéreur ne s'engage pas à proroger les baux pour six ans (loi n° 75-1351, art. 10-1).
L'énergie
Pour la revente comme pour la location, l'étiquette énergétique compte. Un logement doit être classé entre A et F depuis 2025 pour être décent, entre A et E à partir de 2028, entre A et D à partir de 2034 en métropole (loi n° 89-462, art. 6). Pour vendre un immeuble de plusieurs logements détenu par un propriétaire unique et classé E, F ou G, un audit énergétique est requis (service-public.fr).
Organiser son sourcing comme un process
- Une fiche critères envoyée à chaque intermédiaire, mise à jour chaque trimestre.
- Un délai de réponse tenu : 48 heures est un bon standard.
- Un refus toujours motivé : prix, travaux, emplacement, occupation.
- Un tableau de suivi : biens reçus, analysés, offerts, achetés.
- Une base de comparables tenue à jour, zone par zone.
offimmo, en pratique
offimmo transmet aux marchands de biens et investisseurs professionnels des biens off market vendus sous mandat réservé aux investisseurs, chacun visité et estimé par un conseiller. Un bien n'est retenu que si le prix d'achat et les travaux restent sous 65 % de sa valeur de revente après travaux. Les membres répondent sous 48 h par une proposition de prix ou un refus motivé ; le club ne leur facture rien et n'est rémunéré par l'agence partenaire que lorsqu'un membre achète. Pour ajouter cette source à votre sourcing, vous pouvez rejoindre le club et suivre les biens off-market par département.